No estágio inicial na semana passada, fiquei feliz em conhecer tantos fundadores iniciantes e investidores experientes que estão procurando oportunidades. Com base em minhas conversas, os VCs estão muito abertos a trabalhar com novatos que podem mostrar que entendem o mercado em que esperam competir.
Mas a negociação é idiossincrática: alguns investidores podem se contentar em fazer um acordo durante o café, mas as equipes em estágio inicial ainda precisam de um argumento de venda robusto ou memorando que possam deixar para trás. Da mesma forma, um VC pode encorajar CEOs recém-formados a comer ramen e andar de ônibus, enquanto outro pode sugerir um salário de seis dígitos, dependendo da geografia.
Vou economizar seu tempo: muitos (se não a maioria) de vocês ainda não estão prontos para lançar um investidor.
Pedi a cinco investidores em estágio inicial que compartilhassem conselhos francos para os novatos e vou economizar seu tempo: muitos (se não a maioria) de vocês provavelmente não estão prontos para lançar um investidor.
Se você ainda não conversou com dezenas de clientes ou criou uma planilha de contatos com pelo menos 25 investidores que apoiaram empresas como a sua, é muito cedo. E se você adicionou “AI” ao seu pitch deck apenas para torná-lo mais atraente, aqui estão mais algumas más notícias: FOMO é ultrapassado e a devida diligência é o novo preto.
De acordo com nosso formato, esses VCs explicam que tipos de negócios estão procurando, como preferem ser abordados, juntamente com algumas conversas diretas sobre as técnicas de captação de recursos do mercado altista que não se aplicam mais hoje. Suas respostas foram editadas para maior extensão e clareza.
Muito obrigado a todos que tiraram um tempinho para responder! Se você é um investidor em estágio inicial que gostaria de ser incluído em colunas futuras, envie um e-mail para guestc[email protected] com “How to pitch me” na linha de assunto.
Veja quem participou este mês:
- Rudina Seseri, fundadora e sócia-gerente da Glasswing Ventures
- Patrick Salyer, sócio, Fundo Mayfield
- Josh Constine, parceiro de risco, SignalFire
- Alexa von Tobel, sócia-gerente, Inspired Capital
- Oren Yunger, sócio, GGV Capital
Rudina Seseri, fundadora e sócia-gerente da Glasswing Ventures
Que tipo de oportunidades você está procurando em abril de 2023?
Este ano, foi dada grande atenção à IA, especificamente à IA generativa. Ainda assim, o fato é que a atenção atual cobre apenas uma fração da amplitude total da oportunidade. A IA é muito mais ampla do que o burburinho implicaria! Investimos em startups aproveitando a imensa amplitude da IA para resolver problemas críticos de negócios.
Especificamente, estamos gastando tempo desenvolvendo nossas teses e buscando fundadores que construam a próxima geração de infraestrutura de nuvem/computação, indústria 4.0 e verticais inteligentes, aumento e automação do desenvolvimento de software e aplicativos e infraestrutura em torno da IA generativa.
Muitos trabalhadores que foram demitidos recentemente estão pensando em abrir suas próprias empresas. O que é uma coisa importante que eles devem saber antes de lançar os investidores pela primeira vez?
Procuramos fundadores para demonstrar como aplicar as técnicas certas, com os dados certos, para o problema certo. Apenas dizer que seu produto é orientado por IA não será suficiente. Você pode esperar que nos aprofundaremos na compreensão de sua abordagem técnica e diferenciação de produto.
De uma perspectiva geral, em sua reunião inicial com um investidor, você deve comunicar por que o problema que está enfrentando precisa ser resolvido e por que você é a(s) pessoa(s) certa(s) para resolvê-lo. Uma maneira convincente de fazer isso é por meio da história de origem do negócio. Isso deve incluir como você identificou o problema, o valor de uma solução e por que sua equipe está posicionada de maneira única para resolvê-lo.
Além disso, ao levantar o capital inicial, seu primeiro trabalho será contratar funcionários de primeira linha. Sua capacidade de “vender” uma oportunidade atraente para ingressar em sua empresa é uma característica vital do fundador.
Como você prefere ser abordado com um pitch inicial: um e-mail frio, uma introdução calorosa ou outro método?
Uma introdução calorosa, principalmente por meio de um fundador ou colega, é quase sempre a melhor maneira de se conectar com um investidor. Se você não consegue encontrar uma apresentação calorosa para um investidor que está procurando proativamente financiar empreendedores excepcionais, como você vai ganhar clientes que são inundados por fornecedores que procuram seus negócios?
Dito isso, analiso tudo em minha caixa de entrada e pode ser contatado em [email protected]. Além disso, lembre-se de ser intencional em sua divulgação, pois isso economizará tempo para identificarmos se há um ajuste em potencial.
Quanto salário o CEO de uma startup de pré-receita deve receber? Você apoiaria um fundador que tem um segundo emprego?
É difícil citar um número específico para salário, pois é uma combinação do nível de financiamento que a empresa levantou, a experiência do CEO e suas obrigações financeiras.
Mais importante ainda, a remuneração de um CEO de startup deve ser uma conversa holística entre o conselho (geralmente seu principal investidor atuando como diretor do conselho) e o CEO. Confiança, respeito e transparência devem existir para que a conversa aconteça. A abordagem errada para compensação é nomear um número específico sem contexto.
Ser um fundador é um trabalho intenso; consome tudo e geralmente equivale a ter de 1,5 a 2 empregos, então a noção de que você pode fazer isso em meio período não é realista. Esperamos que um fundador se dedique em tempo integral ao que está construindo no momento do investimento.
Mas, é claro, parte do meu trabalho como conselheiro e investidor é torná-lo viável, pois é essencial para maximizar o sucesso do negócio. Construir uma empresa é uma busca em tempo integral (e muito mais).
Qual é a tática tradicional de arrecadação de fundos que os fundadores devem remover de seu kit de ferramentas – algo que não funciona mais, mas ainda é uma prática comum?
Ainda recebo com frequência solicitações de fundadores que estão sem estratégia para minha empresa ou que não comunicam de maneira eficaz a oportunidade de trabalhar juntos de forma convincente. Existem mais fundos de risco do que nunca e cada vez mais fundos especializados. Antes de entrar em contato com um possível investidor, a diligência é fundamental porque hoje, mais do que nunca, provavelmente existe uma empresa que se encaixa perfeitamente no que você está construindo.
Notavelmente, isso vale para os dois lados. Quando procuramos um fundador de interesse em potencial, nos comprometemos a ser atenciosos, preparados e capazes de articular a um fundador por que acreditamos que existe uma oportunidade potencialmente valiosa para trabalharmos juntos.
Os pitch decks ainda são necessários? Você já assinou uma folha de termos sem revisar um baralho primeiro?
Mesmo no primeiro estágio de entrada de capital em que investimos, em que uma empresa é pré-receita e muitas vezes pré-produto, um pitch deck é valioso para orientar a conversa e servir como material de referência no processo de diligência. Além disso, construir e iterar uma plataforma de captação de recursos eficaz pode servir como uma estrutura para pensar e abordar questões importantes nos primeiros dias de um negócio.
Com isso em mente, nunca emiti um termo de compromisso sem uma apresentação de algum formulário fora de uma incubação. Como investidores em incubação, isso faz parte da fase de formação da empresa e ideação do negócio. Muitas das questões que fazem parte da criação de um deck de captação de recursos são desenvolvidas e abordadas junto com um fundador.
Conte-nos sobre o melhor pitch que você recebeu recentemente: Em que momento você percebeu que iria investir?
Um argumento que me vem à mente é meu primeiro encontro com Thouheed Gaffoor, cofundador e CEO da Basetwo. Ao conhecer Thouheed e cada membro de sua equipe fundadora, o que se destacou foi o alto nível de credibilidade e experiência no domínio.
Como parte de nosso processo de diligência para cada investimento, falamos com dezenas e dezenas de clientes finais sobre o potencial de investimento, tanto usuários quanto proprietários de orçamento. Sabíamos que queríamos investir na Basetwo quando, no caso desses clientes em potencial, eles começaram a nos perguntar quando poderiam colocar as mãos na plataforma.
Compartilhe um conselho que pode ajudar um fundador iniciante a se destacar dos demais.
Não tenha medo de dizer “não sei” quando um investidor fizer uma pergunta. Nos primeiros dias de construção de um negócio, há, por natureza, perguntas para as quais a resposta é desconhecida. Parte da construção de negócios é responder a essas perguntas.
Uma das minhas respostas favoritas é: “Eu não sei, mas vou descobrir por…” não irá culpá-lo e deve apreciar e valorizar sua resposta.
O que você está lendo/assistir/ouvir agora?
Atualmente estou relendo o “Fundação” série de Isaac Asimov. Frequentemente é lido como um comentário oportuno sobre os desafios do dia, apesar de ter sido publicado na década de 1950. Um dos temas principais da série é a mudança social, especificamente como ela é prevista e controlada e o papel da tecnologia.
Asimov levanta questões importantes sobre convulsões sociais e políticas que são igualmente aplicáveis hoje no mundo real como no mundo ficcional.
Patrick Salyer, sócio, Fundo Mayfield
Que tipo de oportunidades você está procurando em abril de 2023?
Estamos procurando ativamente liderar novos investimentos em software empresarial, tanto na fase inicial quanto na Série A. Algumas áreas que nos entusiasmam incluem inteligência artificial, dados, ferramentas de desenvolvimento, segurança [and] fintech, entre outras áreas. Além disso, investimos em todas as partes da pilha corporativa, incluindo aplicativos, middleware e empresas de infraestrutura.
Muitos trabalhadores que foram demitidos recentemente estão pensando em abrir suas próprias empresas. O que é uma coisa importante que eles devem saber antes de lançar os investidores pela primeira vez?
Antes de apresentar aos investidores, os fundadores devem conversar com os clientes – não apenas um punhado, mas dezenas ou centenas de clientes. Isso fornecerá todo o contexto, clareza e convicção necessários para falar com os investidores.
Como você prefere ser abordado com um pitch inicial: um e-mail frio, uma introdução calorosa ou outro método?
Como ex-CEO de software empresarial que se tornou VC, tenho um enorme respeito pela divulgação de e-mail frio bem executada e a acolho. Dito isto, em Vendas 101, o que converte ainda mais do que o contato frio é uma introdução calorosa, de modo que sempre é um caminho melhor (mas não obrigatório)!